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为高流程性化工行业选择最适合的软件解决方案

——中华网软件的客户驱动理念
中华网软件是一家以客户为先导的全球领先的企业管理软件解决方案供应商，其宗旨是通过提供卓越的客户体验，以帮助客户提高效率和扩大利润。
中华网软件提供的产品包括罗斯（Ross Enterprise）的企业资源规划和供应链管理、CDC Factory制造运营管理、IMI仓库管理和订单管理、匹维托客户关系管理（Pivotal CRM）以及Saratoga客户关系管理（Saratoga CRM）、Respond客户投诉及反馈管理、c360的客户关系管理附加产品, 微软Dynamics客户关系管理平台的行业解决方案和开发工具、铂金人力资源管理（Platinum HRM）解决方案和企业分析解决方案。
目前，中华网软件的这些分行业解决方案在全球拥有超过6000家企业用户。遍及生产制造、金融服务、卫生保健、建筑、房地产和批发及零售行业。公司可提供软件解决方案整个生命周期的全套服务，包括：实施、项目咨询、外包服务、应用管理和离岸开发。中华网软件是中华网投资集团有限公司（纳斯达克:CHINA）属下的全资软件子公司，目前位列“2007全球百强制造业信息技术供应商”的企业和供应链管理软件供应商排名第12位。
2007年8月16日，中华网软件集团副总裁刘思源接受了《化工商界》杂志记者的专访。就中华网软件的发展历程、企业理念、化工行业的特点以及中国企业信息化进程中的一些问题，回答了记者的提问。
记者：刘先生您好，中华网软件集团起步于北美，后又回到中国开展业务，是什么样的机遇促使管理团队做出这样的选择？
刘思源：我们公司起源于中华网，中华网是第一个把“中国”这一概念带到纳斯达克的。当我们在美国上市以后，融资了近4亿美金，但是要成为一家国际化的公司单靠门户网站是不够的。当时我们总裁叶克勇先生看到了软件市场的需求，并且因为他个人经历的原因，决定利用中国这个概念，把更多的东西带到美国去。
选择做软件业务也有不同的方式，前十年中国有一些软件公司发展得相当快。另一种方式是直接从国外起步，国外有很多很好的软件和IT公司，但是没有抓住机会做到SAP，Oracle那样规模，他们产品、用户都做得很好，行业也做得很深，这就提供了一个机会，让我们中华网软件将他们整合起来，将所有的解决方案整合成为“一站式”的服务。所以我们采取了并购的方式。
记者：中华网软件的“一站式”服务，需要对同一行业的各个环节都有解决方案，公司是采取什么样的方式来实现这一目标的？
我们采用的不是水平市场式并购，而是专注在垂直市场。我们考虑的是因为怎么去满足专注行业用户的特定需求，并通过找到不同应用层面的解决方案再整合起来，把用户所需求的技术都可一并提供。
我们这些年并购公司具有比较成熟的技术及很好的客户基础。通过整合后, 我们公司目前有几条主要产品线。第一是我们的ERP系统，就是企业资源管理，这块业务我们收购了美国ROSS公司，这是一家在美国纳斯达克上市公司，它在美国已有30多年的历史，服务大中型企业，做的主要行业包括化工、食品和饮料、制药和自然科学。
我们还收购了一家CRM公司，这家公司名是Pivotal，在加拿大的，也是对某些比较专注的行业提供客户关系管理解决方案。例如金融服务、美国联邦银行和很多的投资银行都是我们的客户。另外一个我们做得比较好的行业是房屋建筑及地产行业，我们为这个行业的客户也提供了专门的解决方案。另外还有一条产品主线就是我们收购了一家叫IMI的欧洲公司，这家公司是提供仓库管理系统的解决方案，再加上它的供应链管理系统，让它在欧洲拥有很多用户，包括很多大型的连锁超市。在中国我们收购了铂金(中国)，这是一家提供人力资源管理解决方案的公司，它能够通过一整套的解决方案来解决人力资源管理的大部分流程。我们觉得这个业务对我们整体的发展会有很大的收获。
同时在这四条产品线之上面还收购了很多增值公司的产品，包括几个月以前我们还收购了欧洲的一家在客户管理软件上做增值服务的Respond,它主要是提供解决客户投诉管理的方案。
记者：专业化服务与通用化服务有哪些区别？对某个行业的专注服务过程中，客户最为关注的是什么？
刘思源：一个产品满足专注行业不是一两年可以做到的，一定是通过长年累月的和客户不断地合作、沟通，满足他们的需求。我们和做水平市场的公司不同，他们是做一个通用型的产品，满足各个行业的需求，然后再对产品进行客户化。我们希望对某些行业做深，应用解决方案及产品做全，客户在选择应用解决方案的时候不需要找不同的供应商来合作及整合产品，它只要找一家供应商就能把所有的需求做下来。
客户选择方案的时候主要考虑两个因素：一个是性能价格比，一个就是它的上线速度，这个对企业是非常重要的。我们的策略就是把特定需求做到产品里面，它的实施时间就短了，成本就低了。
我们通过数十家公司的收购以后，达到了在全球拥有超过6000个企业用户，在58个国家有我们的销售渠道，在38个国家有我们的分支机构。这些客户包括在中国、日本、新加坡、亚洲, 欧洲及北美地区。我们认为这样的策略在竞争上也会比较容易跟那些规模相对大的公司，包括甲骨文、SAP来进行竞争。
记者：中华网软件的英文叫做CDC Software，The Customer Driven Company，客户驱动企业，请您介绍这一含义。
刘思源：客户是驱动我们发展的，我们需要倾听客户的需要。一方面我们可以通过产品的开发、增强来满足客户，另一方面，我们会选择性地进行一些并购。一个专注型的客户开始的需求可能并不是那么多，但是需要解决他们特定的问题。行业发展不断会有新的需求，我们会不断听取客户告诉我们它们的需要是什么，把我们与客户需求紧密地结合在一起。我们想打造是一个以中国为基础的全球化的软件公司。
很多企业采用管理软件并不是很主动的，而是因为出现了某种情况，再来寻找我们的帮助。这个时候，我们就要倾听客户的问题，因为有时候客户的需求并是十分明确，需要我们去理解他，为他找到可以解决的方案。
记者：为了满足中国国内市场的需求，并且将服务推广到国际市场，需要打造什么样的团队？
我们现在在上海有一个研发中心，有一个近200人的研发团队，我们希望通过这样一个研发队伍，让我们离客户更近，听到客户的声音，把客户的需求转化到产品中。另一方面利用中国的低成本研发能力，为国际客户提供我们的研发方案。我们现在在亚洲有两个研发机构，一个在中国，一个在印度，我们计划在南京建立一个软件园，做到有近2000人的研发及服务队伍。我们希望在中国推出产品的同时拥有很好的服务全球客户的团队。
中国和亚洲是未来发展最快的区域，制造业的转移会带来对管理软件的需求，这个市场非常大。我们如果有很好的产品和客户交流，我们希望可以占到相对大的份额。而且这个地区最大的优势是资源丰富，成本却相对低。打造低成本的，具有国际交付能力的服务团队。把中国的产品和服务带到国外去。
记者：目前国内化工企业的经理人也越来越多地接触到了管理软件，什么样的化工软件能够满足企业的需求？
刘思源：化工行业有一个特点，就是流程性非常强，这个是我们在研发产品时特别需要关注的问题。流程行业不同于离散行业，比如汽车零配件、电子、机械等，通常以批量或连续的方式进行生产，并且还有诸如生产单位和销售单位不统一等特点，。
从客户角度来说，企业是分各个层次的。化工行业也是一样，分为一些大型国企和一些规模较小的化工企业。一些大型的国有化工企业拥有足够的资金和实力来运用一些管理软件，他们的合作对象也较多的是一些第一线的软件供应商，比如Oracle、SAP等等。而中华网软件关注的是一些中间偏大的企业，他们有实际的业务需求，它对很多业务了解的并不是很深，也没有十分大的资金预算。这时候，他们寻找的不是供应商，而是一个合作伙伴，帮他们解决业务问题。我们需要提供一些帮助和指导，怎样使用这些产品，用了以后会有什么样的好处。我们的客户需要一个对他们所在的行业做深，做精的企业，来帮助他们解决问题。
我们特别关注流程行业，如果一个行业特别需要流程管理的话，我们的ERP就特别适合。这就是为什么我们在ERP方面可以全球和SAP，Oracle做一些竞争。
记者：化工企业运用ERP软件改进管理，有哪些案例？
刘思源：　例如宝泰菱工程塑料，它是由日本和韩国4家公司成立的，以制造和销售工程塑料为主。它是新成立的一家公司，所以在初期就需要建立一个完整的ERP系统。当时公司最迫切解决的问题是通过 ERP系统实现全面生产管理，并且把企业运营的信息实时显示出来。公司管理者特别希望ERP系统能帮助企业实现生产成本的最低化，并将海外同行业的规范的生产和管理流程输入到企业中，来填补这家年轻公司职员的经验空白。公司要求ERP系统需要支持完全符合ISO标准的生产运作模式，并且具有：每日生产计划、工单下达及操作提示，批次跟踪，产品质量管理和绩效分析功能。
最后宝泰菱一举引进了Ross Enterprise系统的多个功能模块，包括：销售物流、采购管理、仓库管理、生产计划管理、成本核算等等。
8个月以后系统成功在企业得以运转，并成为企业必不可少的业务系统。在很短时间内，企业领导层就看到了直观的收效。比如，定单处理周期明显缩短。再比如，由于每个职能部门制定了开放、透明、量化的绩效考评规则并严格按照规则进行考评，生产和间接成本明显降低。系统的预算管理也使企业的财务管理更加规范。
宝泰菱计划将Ross Enterprise在今后几年内向亚洲各国进行推广，并且以提高日常运用水平作为每个工厂应用的一个课题。
记者：在引进管理软件的过程中，企业需要注意的有哪些问题？如何最有效地使用管理软件？
很多软件，我们只要用到它的40-50%，其他50%功能用得非常少。一些企业，特别是私营企业，他们存在着业务上的问题，但是他们并没有那么多的资金，他们就需要寻找一个适合他们的合作伙伴，合适的的伙伴才是最重要和最好的。
近几年客户在ERP选择方面也越来越成熟了，几年前客户只了解一些财务软件。我们接触到的客户，很多都知道现在自己需要什么，他们的信息量也足够。我对这些客户的建议是：名牌虽然很重要，但你需要找到一个是真正适合你的产品。从性价比来说，你买到一个适合自己的产品，才是最重要的。第二方面，选择供应商，就是选择一个合作伙伴，你怎样找到一个可以倾听和重视自己声音的伙伴。第三点，要看这家公司的发展前途，领导层的承诺是什么，它的发展在哪里。对这些公司，你可以通过前几年的发展来看到它未来的发展方向，了解这家公司未来会带给你什么好处。如果一家公司未来会被收购，那么你就很难得到今后优良的服务。另外，有些公司是专注在单一产品的解决方案，企业在往前走，可能会出现更多的需求，但你不希望是很多厂商来提供，如果一家公司可以提供一个全面地解决方案，并且产品线在不断地增强，那么无疑这是非常合适的合作伙伴。
记者：中国企业的信息化进程是怎样的？
刘思源：中国企业的信息化是必然的趋势，但是需要花一些时间，也会受到一些外部原因的推动，可以说中国企业已经没有退路了。比如说在食品饮料行业，国外非常关注食品安全问题。这时候就需要很多追踪系统。如果你有食品出口到美国，发现问题了，怎样找到它的源头，把它追踪回来, 这其中包括原料和制作的过程等。我们就有一个很好的ERP系统，会帮你一步步追踪问题的根源。在美国的食品及饮料行业得到了广泛的应用.
化工行业也是一样，如果你做出来产品是次品，怎么办？有可能是你原料有问题，但如果你找不到问题，不能跟踪整个流程，找不到原因，下次还会有同样的问题发生，不但关系到生产线安全性，客户信任度也会受到影响。现在有两个公司，生产同样的产品，买方就会问一个问题，你怎样保证产品的安全？如果有一个公司说，我可以很容易地把这些产品生产流程追踪回来，买家一定会信任这家，这就像买保险一样。市场的竞争性就会促使企业来实施这些ERP系统，这也是国外一直以来的发展规律。现在已经不是手工作坊时代，问题产品不再是一退了之了。
国外现在已经越来越成熟了，工厂已到中国来，都要面对竞争，特别是中小企业，也一定会参与竞争，将这些产品运用起来。中华网软件可以说是一家比较适合做这个领域的企业，因为我们的商业模式很适合这个领域的。小公司的产品研发时间没有那么长，经验也不是一两年可以积累起来的，我们在产品方面已经做了那么久了,也积累了很多客户的经验, 我们是适合做这个行业的。我们对中国的投资也很大，计划建立一个近2000人的研发队伍。
记者：中华网软件未来的发展举措是什么？您个人的职业理想是什么?
刘思源：接下来最重要的还是业务的发展，沿用国外的方式并且进行本地化。不断有新的伙伴，包括客户和渠道合作伙伴。另外我们想整合一些市场，比如HRM，现在有很多小企业在从事这方面的开发，怎样将他们整合起来，为我们共同的客户提供一个比较完整的解决方案，让他们的共同客户享受到比较好的服务。我们的资金和策略都很适合做这件事，这是我们今后在中国的发展。
我个人的职业理想如果用一句话来说：就是想帮助建立一家以中国为基础的全球化软件公司，促进中国和世界软件行业的发展和交流。这是我本人的理想，也是中华网软件整个团队的目标。

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