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拜耳联手中欧打造Mini MBA 课程，创新客户关系管理成效显著

一场百年未遇的金融海啸，使得中国的企业家们又怀念起了曾经的课堂。来自中欧国际工商学院的数据，今年其报名学员，比往年上升了40%（“中欧”在《金融时报》2009年全球商学院排名第八，MBA课程连续6年排名亚太区第一）。5月16日，一个阳光明媚的中午，上海中欧国际工商学院的教室里，传出阵阵的掌声和欢笑声。这是一个由拜耳材料科技组织的mini MBA课程，正在进行毕业典礼。在座的学员们，是来自聚碳酸酯应用的各行各业企业中的高层管理者。拜耳公司在金融危机下，用这样温馨的方式，创新着他们的客户沟通和关爱；其效果也超出了笔者之前所参加的任何一场客户见面会。

本次mini MBA 课程，由拜耳材料科技聚碳酸酯事业部和中欧国际工商学院联合举办，由拜耳邀请其客户免费参加此课程，为期三天。课程涉及到“危机下的战略，企业的并购和扩张，企业的社会责任”等诸多话题。其中，“中欧” 柏唯良博士演讲的“经济低迷时期的管理策略和市场营销”得到企业管理者的广泛共鸣。当笔者进入课堂时，已经是尾声的毕业典礼，即由每位学员上台接受毕业证书并谈一下自己的培训感受，但仍能从当时热烈的气氛中，感受到这场 “客户关爱行动”的与众不同。

以下是摘自毕业感言的一些片断……

“大家好，我是来自A公司的，很感谢拜耳今天的活动，我的原因和别人不一样，因为拜耳的这次活动，让我遇到了十几年未见的师弟，就是在我之前发言的张总。我是A公司天津厂的，张总是A公司苏州厂的，虽在一个公司旗下，但我们可真是毕业到现在还没见过面，真要感谢这次活动”台下一片笑声，他继续道“我们倒是常通电话，还在电话里商量要不要砍拜耳的价。”笑声又起，“可这两天我听了中欧教授的分析，在经济环境不好的条件下盲目砍价，容易造成产品质量的不稳定，我们都觉得有道理。所以决定了，这个价，还是不砍了。”台下掌声笑声响成一片。最后那句颇为讨巧的结束语，也许有讨好主办方之嫌，但在当时的情境下：在发言人十年同窗重逢的感慨中，显得真实；在企业家们聆听思索后，显得合理。当然，降不降价绝对在其次，最关键的是你会发现，平日里厂商和客户间那为了利润而你争我夺的隔阂，忽然消失了；取而代之的是相互关爱的精神和追求共赢的理念。

“大家好，我是来自B公司的，没错，大家应该已经挺熟悉我们公司了。因为我们就是昨天在讲课时，教授所提到的那个并购失败案例中的主角，B公司……”这翻颇为自嘲的开产白，引得台下又是笑声一片。作为媒体从业人员，笔者见过太多的商业外交辞令，能这样自嘲地接受自己的失败，实属难得。也许也只有像学校这样的环境，才能够让我们的企业家，不用面对投资方，面对客户，面对员工，真正把自己的成败得失，与人分享。只有客户通过此得到了提高，他才会明白，自己最需要的不只是一个供应商，而是生意场上相互扶持的伙伴。这才印证了营销学中常说的那句话：“帮助客户一起成长，实现双赢”。

发表感言中，最常被提及的，要属这样一群声音了。“感谢拜耳组织了这次的活动，三天的课程固然让我们受益匪浅，但其中启发最大的，恰恰是这个活动本身。拜耳以大公司的风范，创新的活动，向我们重新诠释了客户沟通的意义，怎样帮助客户成功，实现双赢。这两天我一直在反思，回去后要马上行动，向拜耳学习，看看我们在金融危机下，该怎么真真切切和我们的客户沟通，帮助他们成长。”台下想起了最热烈的掌声……

会后，本刊也简短采访了本次活动的主办方，拜耳材料科技聚碳酸酯事业部的高级副总裁——何海德博士，聚碳酸酯事业部中国区副总裁——周彬彬女士以及中欧国际工商学院的公关主任——安若丽女士。在谈及此次Mini MBA活动的缘由时，何博士谈到：媒体也一定注意到了，在下周广州开始的中国橡塑展中，拜耳并没有参展。原因就是在金融危机的大环境下，拜耳开始重新思考，怎样可以和客户更有效的沟通。展会当然有它的作用，但参展商永远只是成百上千分之一，客户要和那么多的供应商接触，沟通难免不充分。拜耳于是尝试把市场经费转移向了类似这次miniMBA 的活动，在产品创新的同时也在进行着营销模式以及客户关系管理的创新，希望和客户有更深层次的沟通。从笔者今天所经历的现场气氛来看，这样的创新，无疑是成功的。当今社会，有许多的生意缘自于曾经的同窗和校友，而拜耳又把现在的生意回归到了课堂。求知，同窗，面对共同的危机，这三个元素所构建的氛围，把拜耳的这次客户关爱行动远远区别于其他客户见面会的客套和商业化。台下响起的阵阵掌声，给了主办方，更给了企业家自己。笔者相信企业家们，在这掌声中渐渐找到了走出困境的方法；也相信拜耳，在这客户的阵阵掌声中，悄然发生着他们的蜕变：一次从供应商到合作伙伴的华丽转身。

活动结束了，走在洒满阳光的中欧学院的广场上，身边同行的记者向我兴奋地说着她竟然在今天的活动里，也遇到了十几年未见的老同事，现在已是某公司的老总了。“他乡遇故知”的事，今天不断的上演着。笔者也相信，中国企业在金融危机下的“久旱逢甘露”也已不远。因为今天的活动，就像是在播种，企业家们会把自己的反思和收获再带给他们的客户，以此相传，生生不息。

 

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